上海市泰康路上的田子坊裡，有許多值得玩味的精品店，而Shokay則是其中低調而有趣的一家。這個由美國哈佛大學肯尼迪管理學院的兩個女碩士聯合創立的品牌，專門出售一種並不為人熟知的奢華面料——犛牛絨的相關製品。
從構思到目前遍及全球100多個店舖，迄今已有5年的歷史，而「Shokay」這個名字即是取自藏語「犛牛絨」的發音。
在 田子坊的旗艦店裡，記者看到，在靠近門的展示台上，有一本以各國語言寫得滿滿噹噹的本子。當客人準備離開時，店員會介紹說，如果你對Shokay的產品感 興趣，不妨在這個本子上留下聯繫方式，品牌會隨時更新環保資訊與活動信息。許多來過此地並覺得這個店有趣的客人，除了留下聯繫方式之外，還會用各種圖畫和 留言表達自己的喜愛。恬淡中透露出溫暖，是店舖給記者的第一感覺。
到滇藏貧困區創業
聯繫Shokay的創始人之一、來自台灣的喬婉珊並不容易，彼時她正奔走於日本市場瞭解相關的業務情況，當中抽空大陸做了短暫停留。儘管時間倉促，我們仍舊從她的敘述裡很好地瞭解了商業盈利與環保、慈善的兼容性，而這一切皆來自於五年前的那個構思。
「我 曾經得到很多，所以我想給予更多。」喬婉珊說，還在攻讀學位時，她和她的夥伴、來自香港的同學蘇芷君就都希望運用自己的商業經驗，結合有關社會發展等方面 的知識，為社會扶貧發展出力。兩人志趣相投、一拍即合，立志要用社會企業的模式為中國西部貧困地區的發展做點力所能及的事。
於 是，2006年1月，喬婉珊和蘇芷君一起踏上了大西北的土地。但直到親身踏上了這片土地，她們才真正感受到了一種逼近生存底線的貧困境況。眼前所見促使她 們最終鎖定從雲南和青藏高原一帶入手，以當地貧困人家都賴以生存的犛牛為對象，通過更有效的技術手段和商業行為幫助牧民發掘出犛牛身上所蘊藏的巨大經濟和 社會效益。
「我們的成員徘徊在青海省偏遠且分散的村落之間，這才知道要找牧民收犛牛絨可不是件容易的事，最後我們通過一些當地的扶貧組 織，找到了西寧以西的黑馬 河鄉作為試點，當地牧民幾乎與外界市場隔絕，犛牛絨市場完全不成形，所以儘管每家每戶都有20-30頭犛牛，但卻只靠撿草藥和蘑菇賺取極微薄的收入。」她 說。
「我們向他們提出收購犛牛絨的想法，並教授他們如何分辨和梳理出犛牛身上最細軟的那部分絨毛，而不是未經梳理的、品質粗糙的、在傳 統市場中賤賣的犛牛毛。」喬婉珊說。後來，兩人花了半年多的時間去找專家幫忙鑑定犛牛絨的品質，造訪大大小小的廠家，分析如何將不同品質的犛牛絨應用到編 織、漂染等過程中去後的效果，甚至研究犛牛與草原保育工作的關係等等課題。
造福牧民與織娘
解決了採購原材料的問題，接 下 來就輪到設計和開發適用產品，以及整個供應鏈的建立了。蘇芷君和喬婉珊對成衣紡織都是「門外漢」，只能通過詳盡的資料蒐集和研究分析克服一道又一道難關。 兩人先後到河北石家莊找專門梳洗毛絨的廠，又跑去蘇州、內蒙古想辦法將洗盡的絨紡成紗織成布……所遇到的合作方不是嫌她們年輕、投以不信任的眼光，就是嫌 她們的犛牛絨量小加工成本高，整個過程中間的艱難不足為外人道。幸好，品牌在兩人共同努力下，一天天成形和壯大。
終於，在2006年的秋冬，一個以犛牛絨為核心的品牌正式誕生。
記 者瞭解到，目前Shokay對於每頭犛牛每年只能被梳理出100克左右的絨給出的收購價是95元人民幣/公斤，遠遠高出普通中間商平均5元人民幣/公斤的 價格，無怪牧民都樂於參與——僅僅靠這一項，他們每年的平均收入就可以增加20%~50%。除此之外，產品多靠手工編織的特性，也幫助了上海崇明島上的 50名當地織娘有機會提高收入。
有趣的是，從成立至今，Shokay幾乎沒有投入過什麼資金用來進行廣告宣傳。喬婉珊和蘇芷君自己扛起 了 宣傳的重任——兩人通過積極投身於各種社會活動，慢慢積累起人脈與知名度。剛起步時，兩人不斷參加不同機構和學院的商業計劃比賽並屢次在諸如哈佛商業學院 主辦的此類比賽中摘得頭籌，通過這類比賽，她們也得以結識了像她們一樣的社會企業家並從他們身上取得更多經驗和靈感。
兩人自從決心要從事一門與貧窮群體做生意夥伴的事業以來，也受到了各界人士和朋友的關注和支持，打造企業社會經營模式。
看好市場前景
不 過，既然是開門迎客，銷售與盈利總是一個企業首位的目標。對於Shokay這個品牌來說，還有一些隱患。比如，受限於材質，犛牛絨編織物多以保暖功能為 主，於是，即便是炎炎夏日，Shokay的店面裡絕大多數擺放的商品都是圍巾、手套等冬天保暖用的織物，一定程度上限制了其產品線和銷售情況。
對 此，喬婉珊顯得比較樂觀：「犛牛絨的保暖性確實是它最大的特質，但是我們在冬季之外會更加強調產品的獨特設計。在設計上，以配飾為主；在材質上，針 對這一季節性問題，Shokay已經研製出來除了純犛牛絨以外的多種犛牛絨混紡材料，比如犛牛絨與竹纖維、犛牛絨與棉等等，這樣可以使產品更加輕薄舒適， 這一做法在這一季和以後的產品上都會被大量採用。」用設計掩蓋材質的單一性，可謂充分發揮了取長補短的效應。
而 另一個問題是，幾乎每個營銷理念和模式取得成功後，不可避免地要面臨「被模仿」的問題，在諸多的後來者和模仿者中，要保持自己的競爭優勢不被超越並不容 易。對此，喬婉珊的回答是：「在中國，『社會企業』的概念及經營實踐尚未完全得到普及，所以我們的目標就是成為中國第一家具備社會意識的生活時尚品牌。而 獨特的設計和穩固的品質，則是輔助這種競爭優勢的要素。」
此外，最核心的問題是，因為產品的定價、設計、理念等要素，一定程度上使得購買群體的60%左右都是歐美和日本群體。如何才能更好地融入中國市場？「不同的消費市場肯定存在不同的接受程度，相對於國內市場，國外市場對於這類產品的接受程度會高一點。」
喬婉珊表示，她覺得對於新消費者而言，使其接受產品的最困難的地方就是對犛牛絨這一纖維材質的認識，由於犛牛絨的稀缺性，很多人從來不知道犛牛絨的存在，更不知道犛牛絨的保暖度和柔軟度可與高級羊絨相媲美，並且具有光滑不刺癢皮膚的特性。
她認為，隨著更多人接觸和瞭解這種產品，加上回頭客的增多，品牌不僅在前幾年經歷了飛躍式的成長過程，也將得到更多消費者的認可。
文章來源 http://money.msn.com.cn/startup/20100629/08011019056.shtml
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